陪練公司定價時，幾乎都采用一個笨法：“抄襲”、“引用”、或“借鑒”對手陪練公司的價格。

中國，本沒有陪練公司。是我們這些校長們創(chuàng)辦了陪練公司。校長有千萬個，也就有千萬種形式的校長，其中，有一種校長叫降價校長。你是不是降價校長?

駕培市場變革時期，一片混亂，某些地區(qū)甚至一地雞毛!以往校長最關(guān)心的招生、合格率、陪練老師吃拿卡要，如今變成了最關(guān)心價格!

員工甲說：校長，城東的陪練公司降價了!

員工乙說：校長，城西的陪練公司降價了!

員工丙說：校長城南的陪練公司降價了!

學員們說：校長，人家陪練公司都降了，你們咋還不降?

招生辦說：校長，隔壁的陪練公司也降了，對面的陪練公司也降了，咱也降吧?

作為校長，你怎么做?怎么說?是否說了三個字：降!降!降!

降這個字還有一個讀音叫xiang，投降的降!當你說出降!降!降!三個字的時候，注定了你就是一個降價校長!注定了你就是一個“投降”校長!同時也注定了這場戰(zhàn)役的結(jié)局：兩敗俱傷!

駕培改革的北風，從北京吹到全國各地，陪練公司校長們頓感陣陣寒意!迷茫甚至發(fā)狂!都在呼喚：給我一雙慧眼吧，讓我把這駕培市場看個清清楚楚明明白白真真切切……

一、駕培市場變革時期

為什么要研究定價

定價猶如定海神針，定價有時會把陪練公司“定”活，或 “定”死!

只要價格一“定”，就“定”住了陪練公司的學員群體!

只要價格一“定”，就“定”住了陪練公司的市場范圍!

只要價格一“定”，就“定”住了陪練公司的利潤空間!

只要價格一“定”，就“定”住了陪練公司的發(fā)展方向!

只要價格一“定”，就“定”住了陪練公司的培訓模式!

……

定價定的東西太多太多!例1：陪練公司資源匹配，只要一定價，就等于我們決定了陪練公司資源怎么去匹配?如果你定價了vip貴賓班、普通班兩種班別價格，陪練老師車新舊程度不同，你會把新陪練老師車匹配到普通班，而把舊車放到vip班嗎?所以有些東西當你定價時，其實決定了很多東西!

例2：如果你定了三個價格：VIP貴賓班9800元，VIP約車班4980元，普通經(jīng)濟班2980元。那么我們來看看你決定了哪些東西?

以上只是羅列的部分項目，可見定價定“身價”!在駕培市場變革時期，定價將定出陪練公司輸贏!

有些陪練公司可能說，我收費低利潤也不低，只有兩種可能：一、沒盡到培訓義務(wù)或賣名額;二、陪練公司存在二次收費(甚至三次、五次)。如果第一種，將自生自滅。如果是第二種將是自殺+他殺!如果你以陪練公司名義對學員亂收費100元，你的陪練老師亂收費絕對不會少于200元。

你只要一定價，對手陪練公司就會知道你的戰(zhàn)略!

例3、某縣有五所陪練公司，以兩所為例，甲乙兩所陪練公司都只有一種班別、一種培訓模式，甲陪練公司定價3980元，乙陪練公司定價3380。

從上述表格中，我們看出定價同時就定好了你陪練公司的生源;生源在哪里?生源有多少?是有價值的學員?還是沒價值或低價值的學員?定價同時定位了你的競爭對手是哪所陪練公司!定價同時定好了你陪練公司利潤是多少?我們只要一定價，對手就明白了我們什么戰(zhàn)略，就知道了我們要走什么路線。

我們看一下定價對利潤是如何影響的。

影響陪練公司利潤的三個要素：招生數(shù)量、價格、成本。這三要素之間關(guān)系如下：

利潤=招生數(shù)量×價格 - 成本

例如：1月份招生數(shù)量為100人，收費價格為3000元，每人培訓成本為2000元。

一月份利潤為：100X3000元-200000元=100000元

如果把定價提升10%：100X3300-200000元=130000元

定價提升10%，利潤會比原來增加30%!

如果你定價提升33%，利潤將會增加100%!利潤翻翻!

陪練公司校長最關(guān)心的是招生數(shù)量，認為有了招生數(shù)量、控制住成本就有了利潤，于是把所有焦點都放在提升銷量與控制成本。從利潤公式我們看到招生數(shù)量與價格的位置同等重要。并且用價格保證利潤是最可控的因素，招生數(shù)量與成本有時并不可控。

為什么要研究定價?因為定價將直接決定陪練公司利潤!價格變化將以倍數(shù)的方式影響利潤!利潤將決定陪練公司生存質(zhì)量或生死存亡。

二、駕培市場變革時期的價格戰(zhàn)

駕培市場變革時期，價格戰(zhàn)成為陪練公司慣用了武器。為什么會產(chǎn)生價格戰(zhàn)?價格戰(zhàn)真的能給陪練公司帶來利潤嗎?

價格戰(zhàn)是指同行業(yè)的企業(yè)為贏得市場，而通過大幅度降價來擴大銷售、擊垮競爭對手的一種營銷手段。隨著駕培市場競爭的加劇，越來越多的陪練公司熱衷于價格戰(zhàn)，并希翼能通過價格戰(zhàn)擴大自己招生量和利潤。

影響陪練公司定價的因素

陪練公司培訓就是我們的“產(chǎn)品”，當我們要為這個“產(chǎn)品”定價時，要弄明白兩個問題：

1、你這個產(chǎn)品值多少錢?2、學員認為你這個“產(chǎn)品”值多少錢?

是否低價就多招生?

統(tǒng)計結(jié)果是：招收學員最多的永遠是收費高的陪練公司!

陪練公司運營兩大誤區(qū)(薄利多銷和高薪養(yǎng)廉)其中之一就是：薄利多銷。

為什么想靠薄利多銷的陪練公司沒有得逞?因為關(guān)于定價，學員的消費心理是這樣的：

1、便宜沒好貨!(如：地攤貨、山寨貨、水貨……)

2、降價了!會不會還降?等等吧!

3、那么低!是否低進高出，還有其他收費?

4、他陪練公司如果不好，怎敢收那么貴?

5、要漲價了?快報名吧要不還漲……

6、我學車省了XX元!我占便宜了!

……

一般大眾心理是喜歡占便宜和追漲不追跌!歷年來，房地產(chǎn)市場及陪練公司每次漲價前幾乎都是報名驟增就證明了這一點，除非陪練公司偷偷漲價。

當然也有貪圖便宜的學員，考慮再三后還是選擇了低價!低進高出的陪練公司每收一名學員就是招聘了一名義務(wù)活雷鋒，崗位叫：陪練公司負面宣傳員。所以低進高出的陪練公司其實是為高價陪練公司做“伴娘”，為好品牌陪練公司做陪襯。

陪練公司真的是：不打價格戰(zhàn)等死，打價格戰(zhàn)找死?

陪練公司打價格目的無非就是：搶占地盤，爭奪生源。好多校長認為降價能多招生!但降價后能不能多招生?大家降，等于沒降!降的只是陪練公司的利潤!可以問每一個曾經(jīng)參戰(zhàn)的陪練公司，沒有贏家!

陪練公司價格戰(zhàn)的負面效應(yīng)：

1、降低價格，陪練公司利潤會下降

2、客戶心理價位扭曲，學員希望陪練公司收費：沒有最低只有更低。

3、長期價格戰(zhàn)，會導(dǎo)致陪練公司品牌形象和產(chǎn)品美譽度受損

4、陪練公司缺乏利潤支撐導(dǎo)致軟硬件資金不足，不利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

5、一旦長期參與價格戰(zhàn)，就會過度依賴價格戰(zhàn)

6、會導(dǎo)致陪練公司內(nèi)部人員信心受挫，戰(zhàn)斗力會越來越弱

7、會導(dǎo)致學員利益受損，學員利益得不到保障機會引發(fā)各種投訴

8、價格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤下降會引發(fā)陪練老師員待遇下降，同時滋生吃拿卡要

9、導(dǎo)致駕培市場朝無序方向發(fā)展，引發(fā)行業(yè)惡性競爭

……

但凡長期參與并依賴價格戰(zhàn)的陪練公司，均不重視陪練公司品牌和陪練公司美譽度，從而導(dǎo)致陪練公司利潤下降同時，缺乏后續(xù)資金進行產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，不得已只好再次進行價格戰(zhàn)，如此進入惡性循環(huán)，不利于陪練公司核心競爭力的提高，甚至把陪練公司推向不歸路。

有時候價格戰(zhàn)是你不打，對手打。對手陪練公司如果掀起價格戰(zhàn)，是掛免戰(zhàn)牌，還是決一死戰(zhàn)?一般有如下幾種戰(zhàn)術(shù)：

第一、價格戰(zhàn)能打。

培訓、服務(wù)和對手陪練公司沒有差異化，在確保不會同歸于盡的情況下陪練公司可以跟進對手減價，以便和競爭對手的價格匹配。在市場對價格敏感的情況下，陪練公司不減價會失去太多的市場份額。

某些陪練公司還可能在打價格戰(zhàn)時降低培訓、服務(wù)質(zhì)量，通過減少服務(wù)和降低培訓質(zhì)量來維持利潤，但是這最終會傷害學員利益及陪練公司的長期利益，得不償失。

企業(yè)在減價的同時應(yīng)努力維持培訓、服務(wù)質(zhì)量，甚至提高培訓服務(wù)質(zhì)量。以盡早從價格戰(zhàn)泥潭抽身。

第二、價格戰(zhàn)不打。

對手陪練公司調(diào)價，你陪練公司價格不動，但是要提高學員感知質(zhì)量。它可以改善與學員的交流活動，強調(diào)優(yōu)于低價競爭者的培訓、服務(wù)質(zhì)量。

陪練公司會發(fā)現(xiàn)，維持原價和改善顧客理解的質(zhì)量，比減價和低利潤經(jīng)營要更有利于陪練公司下一步發(fā)展。

第三、提高價格

陪練公司可以改善質(zhì)量和提高價格，對陪練公司品牌進行高價格定位。以較高的質(zhì)量可以用來證明較高的價格，較高的價格反過來能使陪練公司保持有較高的利潤。

陪練公司也可以維持現(xiàn)有班別的價格，再開設(shè)與對手形成差異化的高級班別。

最后一招：陪練公司殺手

陪練公司萬不得已被逼參戰(zhàn)，可以設(shè)立一種低價格的“戰(zhàn)斗機”。針對競爭陪練公司開發(fā)一種增加較低價格的班別，或者單獨創(chuàng)建一種較低價格的班別或一個品牌、或一個校區(qū)、或一家陪練公司。

當正在丟失的細分市場(某個班別)對價格敏感，并且不會對較高質(zhì)量的說法感興趣時，這樣做就非常必要。培養(yǎng)一個陪練公司“殺手班”專門刺殺對手陪練公司。同時必須開設(shè)高服務(wù)、高附加值的“利潤班”作為“獲利殺手”。

陪練公司價格戰(zhàn)的起因

1、陪練公司增多，各陪練公司招生量下降。

2、生源總量固定，陪練公司想多占份額。

3、陪練公司之間沒有差異化，或差異化很小。

4、校長只會一招必殺技(別名：自殺技)，其他招數(shù)不想用或不會用。

……

價格戰(zhàn)禁忌：

1、不設(shè)“利潤班”保障，就開始大面積、全覆蓋進行殺價!

2、低價格陪練公司跟隨高價格陪練公司打價格戰(zhàn)。永遠是跟隨者，降價無用!

3、高價格陪練公司跟隨低價格陪練公司打價格戰(zhàn)。很快就會墮落，陷入泥潭!

陪練公司屬于服務(wù)行業(yè)，從陪練公司消費者的消費習慣考慮，高價等于高質(zhì)，低價等于低質(zhì)。

在消費者在選擇陪練公司時，當無法用其他的標準去衡量比較陪練公司間的優(yōu)劣時，價格就是最直觀的比較方式，讓我們用價格去影響消費者的需求，而不是等著消費者提出需求時才確定價格。

許多陪練公司經(jīng)常打出薄利讓利的口號，以便擴大招生，但從學員心理上分析，學員心理是占便宜，而不是買便宜。誰能讓學員感覺占便宜占的多，學員就會選擇誰。

即使陪練公司通過降價這種方式招收了很多的學員，但在學員心中的產(chǎn)品形象已經(jīng)存在，他所建立的是一個不確定的駕培市場，一旦產(chǎn)品提價，學員會產(chǎn)生強烈的抵觸心理，招生量會驟減。

當我們明白誰是駕培市場變革期的定價者，我們會發(fā)現(xiàn)“低進高出”的陪練公司根本沒資格定價，降價只是其“活著”的手段，其降價一次比一次低。就像癌癥患者打鎮(zhèn)痛劑一樣，一次比一次劑量大。

故從長遠來說，定價過低、降價過低，等于自殺。那么，如果不降價我們?nèi)绾蝸磉M行陪練公司定價才能“名利雙收”?

三、駕培市場變革時期的定價

怎么定價?

在陪練公司定價前要弄清兩個價值：技能培訓價值、服務(wù)價值。這兩個價值就是定價的靈魂所在、根基所在。

在陪練公司定價前要弄清兩個問題：和對手陪練公司比，你提供的上述兩項價值是等于?大于?還是小于?

毋庸置疑，即使放眼全國技能培訓價值都是半斤八兩、不相上下。既然如此，唯一能比拼，而且不得不比拼的就是服務(wù)價值。

陪練公司定價前要定位四個問題：

1、你陪練公司想要哪些學員?先把生源定位，想一鍋端不現(xiàn)實!

2、你給這些學員能提供(或創(chuàng)造)哪些價值?把提供的內(nèi)容定位：哪些技能培訓內(nèi)容+哪些服務(wù)內(nèi)容

3、你的對手陪練公司會有什么反應(yīng)?把外部環(huán)境定位。

4、你和對手陪練公司差異化在哪里?把你與眾不同的地方找出來進行定位。

把生源、提供的價值、對手的影響及與對手陪練公司的差異化定位完畢后，要根據(jù)陪練公司定價法則進行定價。

陪練公司定價法則：

1、永遠按照你能夠提供給學員的價值進行定價。

2、要有豐富產(chǎn)品線，滿足不同層次學車需求。

雖然我們不可能拿下所有地盤、不可能把所有學員都收入自己囊中，但是可以通過豐富的產(chǎn)品線來擴大地盤，擴大生源。利用高端班保利潤、終端班保占有率、低端版不但可以保市場，關(guān)鍵時可以成為你的“戰(zhàn)斗機”派出去“打仗”。

Prjojce、pantene、head&shoulders一看可能都不知道干什么的?這分別是飄柔、潘婷、海飛絲，這就是寶潔公司的產(chǎn)品線定價法。不同的品牌、不同的價格、不同的功能、滿足不同的人群。

如果不是壟斷經(jīng)營，我們應(yīng)該定不同的價格，開設(shè)不同的班別，提供不同的服務(wù)內(nèi)容，滿足不同的學車群體。這是擴大地盤、擴大生源的途徑之一。

3、不同的班別要配置不同的資源

不同班別配置不同資源，這個不難理解。關(guān)于定價與利潤與資源配置的關(guān)系，舉個例子：

朋友在網(wǎng)上賣書，有紙質(zhì)書，有電子書。例如某書籍，紙質(zhì)書定價100元，5折進貨成本50元/本，電子書定價20元，現(xiàn)在成本為0元(成本已收回，此處成本忽略不計)。每月銷量100本，其中紙質(zhì)書55本，電子書45本。每月銷售額是55×100元+45×20元=6400元。

因為電子書沒有成本，我建議其把兩種“產(chǎn)品”，改成三種“產(chǎn)品”：紙質(zhì)書、電子書、紙質(zhì)書+電子書。

這樣簡單組合一下，并不會增加利潤。重點在于定價!

朋友看完定價，說了一句話：我這樣賣誰還買電子書?電子書不等于白送了?電子書沒成本，全指望電子書賺錢哪!

對這樣賣是很有意見!

我說一個月后沒效果我請你吃飯，第22天的時候電話來了：有空嗎?請你吃飯!

看看22天銷售情況：

兩個月銷售情況比較：

經(jīng)過重新定價和資源配置調(diào)整，22天賣30天的銷量，22天時間營業(yè)額就增加了2400元，利潤增加了900元。本月結(jié)束后利潤將更加可觀。

4、高端班定價以數(shù)字6、8、9為宜，其他班別以有整有零、單數(shù)、數(shù)字以3、5、7為宜。如：高端班：9980元，其他班以3390元

5、高開低走。一般在新陪練公司開業(yè)或陪練公司活動期間使用效果最佳。如下圖，都是元旦活動，都是活動價2980元，東方陪練公司給人感覺降了1000元，不敗陪練公司給人感覺降了400元?？梢源_認不敗陪練公司將敗的一塌糊涂。這就是高開的好處。但高開要有資本高開，否則學員將認為你是“大忽悠”。

另外，高開低走要走出去還能回得來。如果走出去回不來了，只能越走價格越低。如果走出去迷失了方向，等于把自己推向不歸路。

6、占便宜法則。學員買的永遠不是便宜，買的是價值!便宜是用來“占”的，要讓學員感覺是占了便宜，不是買便宜。

新陪練公司開業(yè)，學員總是比較容易受第一印象的影響。

陪練公司的第一印象也會影響消費者的選擇，因為新陪練公司沒有口碑宣傳沉淀，最直觀的形象便是價格。事實上，新陪練公司打開市場的方式多種多樣，而以價格切入市場的陪練公司十有八九。

以價格切入完全可行。遺憾的是大部分都是直接以低價野蠻切入市場去分蛋糕。這種行為無異于“欲練此功，必先自宮”，等于自斷后路。

例，陪練公司開業(yè)之初，對手定價3580元，你定價3780元或3980元。首先大搞宣傳：你將提供哪些優(yōu)質(zhì)服務(wù)?即使和對手雷同，也要大肆宣傳，給人感覺好像就你有這些優(yōu)勢，別人沒有似得!然后告知對手，我開業(yè)了要，以低于大家200元的價格切入市場，請大家諒解!給我一個月時間，一個月后我絕對不低于兄弟陪練公司。

開業(yè)時以原價3780元，開業(yè)價3380元的形式亮相。一個月后你完全可以恢復(fù)原價!而不是給人口舌：**陪練公司漲價了!是恢復(fù)!不是漲價!當你恢復(fù)原價后，原來報名的學員都說你好!因為占了你的便宜!

可以抬高陪練公司收費的價格，提高陪練公司的消費階層，然后再“就低”，降低價格擴大招生，這即滿足了大眾消費群體占便宜的心理，也塑造了陪練公司的第一印象，穩(wěn)定了消費市場。

7、拆東墻補西墻定價法。例如學車團報優(yōu)惠，就是此類。雖然降價200，但通過多收學員彌補了以量取例，

在遵循定價法則的同時，陪練公司定價必須三具備要素：學員接受、有真實價值、性價比有競爭力。三者是相輔相成的循環(huán)關(guān)系：學員接受度高—陪練公司提供的真實價值高—培訓與服務(wù)性價比高—學員接受度高。

8、追漲不追跌法則。中國股市、樓市、學車市均是這個道理，越跌越跌!越漲越漲!連鎖反應(yīng)。

陪練公司定價禁忌：

1、請別人定價法

請專家、請學者定價。請專家進行管理咨詢、管理輔導(dǎo)、培訓等還是200%的有必要!如果請專家給你定價，就等著調(diào)價吧!誰最了解當?shù)伛{培市場?誰最了解當?shù)貓竺麑W員?誰最了解當?shù)貙κ峙憔毠?誰最了解你的陪練公司?……只有你自己才能為自己陪練公司定價!

2、跟著對手定價法

我們有很多陪練公司跟著對手陪練公司定價。我們思考一下：我們和對手陪練公司所處的外部環(huán)境一樣嗎?學員群體一樣嗎?地理位置一樣嗎?管理團隊一樣嗎?陪練老師團隊一樣嗎?服務(wù)質(zhì)量一樣嗎?……如果不一樣跟著對手陪練公司定價就是錯誤的。

假設(shè)上述內(nèi)部、外部環(huán)境都一樣，如果對手陪練公司校長是個拍腦袋定價的校長，你也將錯就錯?

2、一口價定價法。

在駕培行業(yè)改革的哨聲吹響的2019年，陪練公司市場發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，由部分地區(qū)買方市場變成了全國山河一片紅!一夜間全國各地都變成了買方市場，多個地市運管處拉響市場飽和警報。

面對駕培市場變革，定價要活!不是價格隨意活動，更不是亂動。是定價要靈活。所謂定價，就是提前定好的價格才叫定價。

例如，定價3580元，5人以上團報3380元。這是事先定好的定價，是降價了，但是通過人數(shù)的提升把降價損失彌補了!也是給學員多拉人的一個理由，任何降價、提價的調(diào)整都要給自己找個理由，讓學員信服的理由。

3、成本定價法

陪練公司培訓成本學員根本不知道，別說學員不知道，有很多校長都不知道自己陪練公司培訓一個學員成本多少?其實你的成本和學員無關(guān)，學員只關(guān)心他花的錢是否物有所值。不要和學員算什么成本，學員希望你沒有一點利潤才好!陪練公司不適合成本定價法。

陪練公司最不適用成本定價法

例如你計算出一個學員成本2000元，要實現(xiàn)50%利潤1000元，定價為3000元。成本多少其實與學員無關(guān)，是陪練公司內(nèi)控范疇，陪練公司也不會讓學員知道成本。50%利潤也只是陪練公司一廂情愿，學員也不一定認可。既然2000元成本與學員無關(guān)，1000元利潤學員不一定認可。所以成本定價法定出的3000元，看似有理，實則無用。

除以上三點主要禁忌，其他如：憑感覺定價法、拍腦袋定價法、、熟人價等等也都是不可取的。

駕培市場變革時期，定價權(quán)在誰手里?

如何向?qū)W員提供物美價廉的培訓服務(wù)?

試問開設(shè)有不同班別的陪練公司，較低價值班別提供的服務(wù)是物美價廉嗎?小米手機剛上市時，號稱蘋果的質(zhì)量、國產(chǎn)的價格物美價廉的典型代表。如今還有人認為小米是蘋果的質(zhì)量嗎?

這個世界根本沒有物美價廉的東西，物美價廉都是營銷者策劃出來的!以前在超市做企劃經(jīng)理時兩個案例分享一下。

例：麻皮蘋果銷售案例

眾所周知，山東煙臺盛產(chǎn)紅富士蘋果，在蘋果收獲后會對果品進行分級，分類標準有果大小、果面光澤度、顏色等，有一類果因為皴皮，就會歸為次果的行列，這樣的果進不了商場超市，只能在地攤上賤賣，價格也僅為優(yōu)質(zhì)果的一半左右。

既然人家超市都沒有，我們?yōu)槭裁床辉囋?

一些果農(nóng)不套袋或套袋后管理不當就會出現(xiàn)皴皮，個頭很大，也很甜，但是就賣不上好價格，同樣的大小的，別人的6元/斤，有皴皮的只能賣到3元左右，價格差距很大，我們就精選個大、色澤均勻有皴皮的，而且皴皮均勻的果推出了全新包裝的“高甜麻皮富士蘋果”。

這種皴皮蘋果果因為表光不好，在煙臺收購價格低，但是有一點，這樣的果會比其他的果糖分高(挖掘真實價值)，提煉特點：果比別的更甜。

大家都知道煙臺的蘋果有名，就起名“煙臺高甜麻皮果”，光說甜還不行，還要讓他們親自去嘗，嘗過的都說甜，大家都說甜，也就不會在意皮的事了。

大家原來都是吃光皮的，不知道還有麻皮的，還得制作海報，列出“煙臺高甜麻皮果”賣點：

1、不套袋的蘋果，而且是不套含農(nóng)藥袋的蘋果。

沒有套袋就能天天曬到太陽，曬太陽的蘋果含鈣就高，糖分也高，就是臉不好看。

2、自己吃吃麻皮，送人送光皮

蘋果你要是自己吃，就要吃更好的，更甜的，要是送人的就買臉漂亮的。

制作宣傳板、安排專人推銷并進行免費品嘗 ?！盁熍_特產(chǎn)麻皮富士蘋果 ，更甜更好吃，一斤五塊五，數(shù)量有限，每人限4斤”，顧客紛紛咨詢以前聽說過有紅富士、紅星、元帥，麻皮蘋果，第一次聽說還有這種蘋果，是新品種?因為好奇，都來品嘗。位置與其他蘋果進行隔離，離其他蘋果遠點，因為外觀太難看了。

如果和其他蘋果凡在一塊，有好果又有次果，讓顧客自己選，兩個東西放在一起，人們肯定會選好果，最怕貨比貨啊，最終次果就成了樣品，有人還懷疑麻皮果是從好果里挑出來的，隔離起來就賣一樣，專業(yè)麻皮果，不存在對比。

價格定的高是為了“高開低走”，但是這個時候不能低價!否則顧客就會認為次品!

通過贈送!在我這里買3斤送一個，送的這一個還是顧客自己選，不管個頭大小選好哪個就送哪個，在別的地方不要說送蘋果，就是買的時候多挑揀兩會都會煩的。這里利用高開低走的法則同時利用了“占便宜”法則。

再如，服裝、百貨行業(yè)每天都在上演激烈的價格戰(zhàn)，但是它們的掛牌價(零售價)從來沒有降過。服裝、百貨行業(yè)的價格戰(zhàn)是在折扣的幅度上做文章，而不在零售價格做文章。它們比的是誰的折扣低，而不是誰的零售價格低。

陪練公司定價權(quán)在誰手里?

我們是否抱怨過，硬件該投的也投了，不比其他陪練公司少啥，為什么價格就是上不去?別說稍微漲價了，就是和其他陪練公司一樣價格都收不過對手!

原因何在?陪練公司定價是有學問、有講究的，在定價系列我們專門論述，這里簡單探討一下服務(wù)與定價的關(guān)聯(lián)。

當我們都在談?wù)撆憔毠臼欠?wù)行業(yè)時，筆者提出了陪練公司是生產(chǎn)企業(yè)的論調(diào)。

各種硬件就如廠房、設(shè)備。培訓就是陪練公司“產(chǎn)品”。

試想：如果陪練公司“產(chǎn)品”同質(zhì)化到不分伯仲時，市場競爭會是何等慘烈?

當你與對手陪練公司合格率差距越來小……

當你與對手陪練公司出證時間不相上下……

當你與對手陪練公司覆蓋區(qū)域平分秋色……

當你與對手陪練公司交手過招勢均力敵……

當你與對手陪練公司招生數(shù)量并駕齊驅(qū)……

當你與對手陪練公司當?shù)赜绊懥ζ狡鹌阶?/p>

當你與對手陪練公司旗鼓相當時，你是否想過如何打破這種分庭抗禮的局面?甚至超越對手?

不是廣告、不是促銷、不是抽獎!

唯一的而且是管用的必殺技：通過服務(wù)提高競爭力!

拉不開距離時只能靠服務(wù)提升“產(chǎn)品”價值!哪個陪練公司提供的服務(wù)超出“產(chǎn)品”價值越多，哪個陪練公司就會笑到最后!如果都把服務(wù)拼了命了做，最差的結(jié)果也是服務(wù)各有千秋，市場平分秋色。

下面讓我們看看我們陪練公司的商品價值。

當我們知道“培訓” 就是我們的產(chǎn)品，那么我們?yōu)閷W員提供的價值就包括：產(chǎn)品+服務(wù)。當你和對手陪練公司報價都是3000元時，學員會計算你陪練公司：產(chǎn)品價值+服務(wù)價值=多少?;對手陪練公司：產(chǎn)品價值+服務(wù)價值=多少?

哪個陪練公司的答案數(shù)值大，學員就是優(yōu)先選擇哪個陪練公司!

當我們知道有這樣一個公式存在時，我們就知道了自己陪練公司為什么干不過對手?

作為陪練公司，我們應(yīng)該為學員提供兩種東西：技能培訓、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

技能培訓就是我們的收培訓費的理由，這是一個等價交換的交易。培訓費是有價值的，你可以定價1000,2000,3000都沒問題，和對手一樣?如果確定對手定價不是胡亂定，是一個不錯的選擇。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們提高陪練公司“產(chǎn)品”價值的手段，也可以成為我們陪練公司提高收費的理由，因為服務(wù)沒有統(tǒng)一的標準，是因人而異，隨時會有變化，無法衡量服務(wù)的價值。所以服務(wù)是無價的!技能培訓價值+優(yōu)質(zhì)服務(wù)價值=定價

當發(fā)現(xiàn)：有價的技能培訓+無價的優(yōu)質(zhì)服務(wù)=定價，我們就明白了。如果，你與對手陪練公司的“技能培訓”價值相等，你無價的優(yōu)質(zhì)服務(wù)將成為你定價砝碼!想定高價，我們陪練公司必須提供無法用價值衡量的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

當兩個陪練公司技能培訓等值時，超越對手唯一的辦法就是提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的價值，陪練公司服務(wù)價值包括三個方面：文化價值、服務(wù)價值、附加價值，讓學員認同你的文化理念，贊同你的服務(wù)，感謝你的附加值。

利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)價值這一無價的砝碼，成為“高價陪練公司”是我們陪練公司定價的法則，誰掌握并運用了這個法則，誰就是當?shù)嘏憔毠径▋r最高者，誰就是當?shù)嘏嘤柗?wù)最優(yōu)者，誰就是當?shù)嘏憔毠拘袠I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者!誰就擁有了當?shù)嘏憔毠径▋r權(quán)!

小 結(jié)

如今，駕培市場走到了變革的十字路口，中國駕培行業(yè)擁有定價權(quán)的陪練公司將是這場變革的先行者，將是中國陪練公司健步前行的領(lǐng)跑者，也是未來陪練公司的定價者!定價者改變未來，改變未來陪練公司的是定價。

當收費最高的陪練公司下調(diào)收費標準時，其他陪練公司跟隨者誰敢不調(diào)?我們得出結(jié)論，陪練公司行業(yè)存在一個定價權(quán)理論：一個地區(qū)的陪練公司收費價格，由收費最高的陪練公司決定! 區(qū)域內(nèi)收費最高的陪練公司，必定是將“無價”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)進行到底的陪練公司。

陪練公司要想要想贏得學員、贏得市場、贏得競爭力，就要擁有足夠的魄力和遠見，敢于做當?shù)刈罡叨▋r者，敢于當?shù)貎r格的領(lǐng)導(dǎo)者!敢于定別人不敢定的價，定價贏天下，心中無敵則天下無敵。